Tesouro de Bresa

Houve outrora, na Babilônia, um pobre e modesto alfaiate chamado Enedim, homem inteligente e trabalhador, que não perdia a esperança de vir a ser riquíssimo. Como e onde, no entanto, encontrar um tesouro fabuloso e tornar-se, assim, rico e poderoso? Um dia, parou na porta de sua humilde casa um velho mercador da Fenícia, que vendia uma infinidade de objetos extravagantes. Por curiosidade, Enedim começou a examinar as bugigangas oferecidas, quando descobriu, entre elas, uma espécie de livro de muitas folhas, onde se viam caracteres estranhos e desconhecidos. Era uma preciosidade aquele livro, afirmava o mercador, e custava apenas três dinares.

Era muito dinheiro para o pobre alfaiate, razão pela qual o mercador concordou em vender-lhe o livro por apenas dois dinares.

Logo que ficou sozinho, Enedim tratou de examinar, sem demora, o bem que havia adquirido. E qual não foi sua surpresa quando conseguiu decifrar, na primeira página, a seguinte legenda: "O segredo do tesouro de Bresa." Que tesouro seria esse? Enedim recordava vagamente de já ter ouvido qualquer referência a ele, mas não se lembrava onde, nem quando. Mais adiante decifrou: "O tesouro de Bresa, enterrado pelo gênio do mesmo nome entre as montanhas do Harbatol, foi ali esquecido, e ali se acha ainda, até que algum homem esforçado venha encontrá-lo." Muito interessado, o esforçado tecelão dispôs-se a decifrar todas as páginas daquele livro, para apoderar-se de tão fabuloso tesouro. Mas, as primeiras páginas eram escritas em caracteres de vários povos, o que fez com que Enedim estudasse os hieróglifos egípcios, a língua dos gregos, os dialetos persas e o idioma dos judeus. Em função disso, ao final de três anos Enedim deixava a profissão de alfaiate e passava a ser o intérprete do rei, pois não havia na região ninguém que soubesse tantos idiomas estrangeiros.

Passou a ganhar muito mais e a viver em uma confortável casa.

Continuando a ler o livro, encontrou várias páginas cheias de cálculos, números e figuras. Para entender o que lia, estudou matemática com os calculistas da cidade e, em pouco tempo, tornou-se grande conhecedor das transformações aritméticas. Graças aos novos conhecimentos, calculou, desenhou e construiu uma grande ponte sobre o rio Eufrates, o que fez com que o rei o nomeasse prefeito.

Ainda por força da leitura do livro, Enedim estudou profundamente as leis e princípios religiosos de seu país, sendo nomeado primeiro-ministro daquele reino, em decorrência de seu vasto conhecimento.

Passou a viver em suntuoso palácio e recebia visitas dos príncipes mais ricos e poderosos do mundo.

Graças ao seu trabalho e ao seu conhecimento, o reino progrediu rapidamente, trazendo riquezas e alegria para todo seu povo.

No entanto, ainda não conhecia o segredo de Bresa, apesar de ter lido e relido todas as páginas do livro.

Certa vez, então, teve a oportunidade de questionar um venerando sacerdote a respeito daquele mistério, que sorrindo esclareceu:

- O tesouro de Bresa já está em seu poder, pois graças ao livro você adquiriu grande saber, que lhe proporcionou os invejáveis bens que possui. Afinal, Bresa significa "saber"...

Com estudo e trabalho pode o homem conquistar tesouros inimagináveis. O tesouro de Bresa é o saber, que qualquer homem esforçado pode alcançar, por meio dos bons livros, que possibilitam "tesouros encantados" àqueles que se dedicam aos estudos com amor e tenacidade.

As 100 Melhores Dicas de Vendas

1. Estabeleça por escrito seus objetivos em vendas;
2. Você vai precisar de bons motivos: quais são seus sonhos?
3. Conheça bem o seu produto ou serviço e empresa;
4. Mantenha-se informado e atualizado, especialmente sobre o mercado que atua;
5. Prepare-se antes de cada venda;
6. Saiba sua taxa de conversão, registre os números de seu desempenho e avalie constantemente seus resultados;
7. Invista em seu marketing pessoal;
8. Cuide bem e verifique constantemente todos os materiais e recursos que precisará durante a venda;
9. Organize-se: mesa, arquivos, cartões, mailings, pastas, relatórios, carro, etc;
10. Planeje seu tempo e mantenha uma lista de prioridades diárias e uma agenda semanal;
11. Trate seu cliente pelo nome, isso vai fazer uma grande diferença;
12. Olhe nos olhos do seu cliente sempre;
13. Demonstre alegria verdadeira e satisfação em atender seu cliente;
14. Durante o discurso de vendas, preste atenção na reação do cliente;
15. Tenha um discurso de vendas baseado na verdade. Fale sempre a verdade;
16. Cumpra o que prometer;
17. Estabeleça uma relação de confiança com seu cliente;
18. Ouça com atenção o seu cliente, nunca o interrompa;
19. Entenda verdadeiramente as necessidades do cliente;
20. Saiba perguntar. Elabore perguntas inteligentes baseadas no seu roteiro de vendas;
21. Ao invés de vender ao seu cliente, ajude-o a comprar;
22. Procure falar em um ritmo agradável e similar ao seu cliente;
23. Estabeleça acompanhamento constante, agregando valor ao cliente;
24. Faça com que seu cliente sinta-se especial e valorizado;
25. Ofereça e deixe claras as vantagens para seus clientes;
26. Cada pessoa tem uma personalidade singular e características diferentes, entenda-as;
27. Ofereça amostras grátis e ou demonstrações parciais de seu produto ou serviço;
28. Efetive parcerias estratégicas que possibilitem prospectar e vender mais;
29. Comece o dia com mensagens positivas e criando quadros mentais dos resultados que espera obter;
30. Termine o dia com mensagens positivas e reveja quais os pontos que precisa melhorar;
31. Tenha sempre programado um horário para seu lazer, especialmente com seus familiares;
32. Mantenha sua rede de contatos ativa;
33. Lembre-se que a maioria das vendas ocorre por fatores emocionais;
34. Leia ao menos um livro inspirador ou de vendas por mês (no mínimo);
35. Aprimore-se sempre, participando, mesmo que por conta própria de palestras de vendas, cursos e treinamentos;
36. Esteja completamente familiarizado com os benefícios e vantagens de seu produto ou serviço;
37. Desenvolva uma comunicação elegante, assertiva e inspiradora;
38. Quando o cliente tiver uma objeção, ouça até o fim, concorde com ela e somente depois argumente de forma inteligente e precisa;
39. Acostume-se com o “não”. Não se deixe abalar. Cada “não”, te leva mais próximo do “sim”;
40. Selecione e saiba priorizar seus melhores clientes;
41. Diferencie-se sempre. Pergunte-se “O que tenho feito para ser diferente?”
42. Desenvolva estratégias para surpreender e encantar seus clientes;
43. Procure estratégias para fidelizar seus clientes;
44. Por qual motivo conceder desconto se o cliente não pediu?
45. Trabalhe o preço “cheio” na mente do cliente durante um tempo antes de conceder desconto;
46. Use a palavra “mais” ao falar dos benefícios e vantagens (ela soma) e cuidado ao usar a palavra “mas”, ela subtrai;
47. Toda venda tem um tempo, aprenda a respeitar e entender este tempo não sendo incisivo demais;
48. Porém, crie sempre o senso de urgência com inteligência;
49. Explique objetivamente as dúvidas de seu cliente, nunca as ignore;
50. Tome cuidado para não invadir a privacidade do cliente;
51. Lembre-se que o seu cliente é um ser humano e não apenas um cifrão;
52. Faça um elogio sincero antes da venda;
53. Mantenha uma atitude mental positiva, antes, durante e depois da venda;
54. Desenvolva e aprimore sua comunicação, sempre, sempre, sempre;
55. Saiba que o corpo fala mais do que a voz e não mente, preste atenção aos sinais do corpo durante a venda;
56. Convide seus clientes ou prospectos para um almoço ou café, o ambiente vai ficar mais leve;
57. Em assuntos polêmicos, procure não se expor;
58. Use estas palavras em seu discurso de vendas: garantido, rápido, fácil, simples, retorno, importante, novidade, exclusivo, importante, você e seu;
59. Use depoimentos de clientes satisfeitos para mostrar ao seu cliente;
60. Use métricas, números, embasamentos e pesquisas para gerar confiança;
61. Use a internet a seu favor, de forma criativa e despertando a curiosidade das pessoas para que elas perguntem mais sobre o que você vende;
62. Conheça a pirâmide de Maslow e venda mais;
63. Muito cuidado ao utilizar as palavras “sempre” e “nunca” em vendas;
64. Nunca espere o retorno do cliente, esta função é do profissional de vendas;
65. Esteja disponível para seu cliente e se não estiver, retorne o mais rápido possível;
66. Se questionado sobre a concorrência, forneça informações precisas mostrando e comparando as vantagens. Nunca fale mal da concorrência, apenas mostre no que você é melhor;
67. Comprometa-se com os resultados dos seus clientes, fazendo um pós venda eficaz;
68. Seja parceiro do seu cliente;
69. Coloque-se no lugar do seu cliente: você aprovaria o que fala e faz?
70. Não convença seu cliente, inspire-o; (Inspirar vem do latim, que significa soprar vida dentro);
71. Um bom discurso fecha a venda por si mesmo. Evite técnicas de fechamentos “milagrosas”;
72. Interesse-se genuinamente pelas pessoas e suas necessidades;
73. Tenha foco. Foco é força, distração é destruição. Aonde vai seu foco, vai a sua energia;
74. Mantenha um bom relacionamento com as pessoas de outros departamentos de sua empresa, você irá precisar deles, tudo e todos estão interligados;
75. Ao final de cada apresentação de vendas, faça uma análise dos pontos fortes e dos pontos a serem melhorados e faça a lição de casa;
76. Crie métodos para desenvolver sua paciência;
77. Evite preocupações, elas roubam seu tempo, energia e criatividade;
78. Aproveite o tempo de espera, tenha sempre em mãos um livro ou revista construtivos;
79. Não deixe se intimidar pelo ceticismo, pessimismo e cinismo alheio. Você é muito mais do que isso;
80. Aprenda a visualizar aquilo que quer de maneira consistente, sistemática e muito positiva;
81. Sempre que tiver um problema, condicione-se a pensar em diversas soluções possíveis, por mais esdrúxulas que possam parecer;
82. Ao invés de reclamar, seja pró ativo;
83. Pressão em vendas geralmente é um fator normal, portanto acostume-se;
84. Desenvolva sua flexibilidade, em vendas e na vida;
85. Modele profissionais de vendas de sucesso, mas sem perder o seu próprio e único estilo;
86. Procrastinar é um hábito sinônimo de fracasso, vale o dito popular: “Não deixe para amanhã o que você pode fazer hoje”;
87. Compartilhe suas experiências e ouça com atenção as histórias de outros profissionais de vendas;
88. Identifique o que impede seu sucesso em vendas, procure vivenciar estes fatores, decida e resolva ser o profissional de vendas que sempre desejou;
89. Desenvolva maneiras de gerenciar melhor suas emoções (vale yoga, meditação e por ai vai);
90. Eduque-se financeiramente: gaste menos do que ganha, poupe e aplique;
91. Fazer o bem é sempre um ótimo negócio, portanto, procure beneficiar todos ao seu redor, especialmente seus clientes e prospectos;
92. Adquira o hábito de agradecer, faça uma lista de tudo aquilo (e aqueles) que você é grato;
93. Compreenda que não existe milagre em vendas: é necessário esforço diário, determinação com constância de propósito e muito trabalho;
94. Seja honesto sempre. Este será o alicerce para o sucesso em vendas duradouro;
95. Busque estar comprometido de corpo em alma com tudo o que fizer;
96. Lapide seu espírito: reconcilie-se firmemente com sua fé, ore, medite;
97. Acredite em você! Você pode fazer o difícil, você pode ser o seu melhor!
98. Comemore suas vitórias, faça um programa diferente com a família ou amigos, dê-se um prêmio, permita-se a uma extravagância;
99. Atitude é tudo. Pensar é fazer, portanto, faça. Come agora mesmo!
100. Tenha uma convicção inabalável de que irá conseguir e que merece o sucesso em vendas, pois você realmente merece!

E ótimas vendas!!!

Pensar diferente, Faz toda a diferença...

Hoje em dia no ramo comercial a técnica de "Pensar Diferente", nunca foi tão importante.

Pensando diferente, durante uma visita a um cliente "varejista", como de costume em varejo de pequeno porte, o dono sempre costuma estar no caixa, e faz seus pedidos ali mesmo.

Nisso eu vi um senhor se aproximar do caixa e pedir uma duzia de cartões.

No cartão estava escrito apenas "VOCÊ É MUITO IMPORTANTE PARA MIM". , não me recordo de que marca era o cartão, isso não vem ao caso...

Me chamou a atenção o fato dele estar comprando "uma duzia" de cartões com a mesma mensagem, não pude conter a curiosidade e fiz questão de perguntar a ele qual seria a ocasião para a compra dos cartões.

Ele me disse que tinha uma Floricultura especializada em Paisagismo (decoração de exteriores, etc), e para ele todos os clientes eram muito importantes, portanto sempre na primeira compra de cada cliente ele enviava este cartão pelo CORREIOS, com um cupom dentro oferecendo uma muda de planta como brinde caso o cliente retornasse a sua loja.

Eu indaguei dizendo "- Não seria mais fácil enviar um e-mail?"

Ele disse: "- Sim seria, mais isso todo mundo já faz, eu quero ser diferente..."

Pensei comigo, ele tem toda a razão.

Hoje em dia a internet parece ter tomado conta de todas as formas de relacionamento, até mesmo o envio de cartas não existe mais, pois tudo se faz de forma eletrônica.

Voltando a uma simples técnica (dita do passado), o impacto de um cliente receber algo pelo CORREIO ganha muito mais força, ele se sente muito mais especial, com isso é possível fugir da banalidade que se tornou a internet, e fortalecer a relação com o cliente.

Bacana isso, vale pensar no assunto.

Rafael DaCosta

Poema em linha reta - Fernando Pessoa

Nunca conheci quem tivesse levado porrada.
Todos os meus conhecidos têm sido campeões em tudo.

E eu, tantas vezes reles, tantas vezes porco, tantas vezes vil,
Eu tantas vezes irrespondivelmente parasita,
Indesculpavelmente sujo,
Eu, que tantas vezes não tenho tido paciência para tomar banho,
Eu, que tantas vezes tenho sido ridículo, absurdo,
Que tenho enrolado os pés publicamente nos tapetes das etiquetas,
Que tenho sido grotesco, mesquinho, submisso e arrogante,
Que tenho sofrido enxovalhos e calado,
Que quando não tenho calado, tenho sido mais ridículo ainda;
Eu, que tenho sido cômico às criadas de hotel,
Eu, que tenho sentido o piscar de olhos dos moços de fretes,
Eu, que tenho feito vergonhas financeiras, pedido emprestado sem pagar,
Eu, que, quando a hora do soco surgiu, me tenho agachado
Para fora da possibilidade do soco;
Eu, que tenho sofrido a angústia das pequenas coisas ridículas,
Eu verifico que não tenho par nisto tudo neste mundo.

Toda a gente que eu conheço e que fala comigo
Nunca teve um ato ridículo, nunca sofreu enxovalho,
Nunca foi senão príncipe - todos eles príncipes - na vida...

Quem me dera ouvir de alguém a voz humana
Que confessasse não um pecado, mas uma infâmia;
Que contasse, não uma violência, mas uma cobardia!
Não, são todos o Ideal, se os oiço e me falam.
Quem há neste largo mundo que me confesse que uma vez foi vil?
Ó príncipes, meus irmãos,

Arre, estou farto de semideuses!
Onde é que há gente no mundo?

Então sou só eu que é vil e errôneo nesta terra?

Poderão as mulheres não os terem amado,
Podem ter sido traídos - mas ridículos nunca!
E eu, que tenho sido ridículo sem ter sido traído,
Como posso eu falar com os meus superiores sem titubear?
Eu, que venho sido vil, literalmente vil,
Vil no sentido mesquinho e infame da vileza.

10 COMPORTAMENTOS PARA ATINGIR METAS EM VENDAS

Deixe-me dar algumas dicas para interferir em suas ações neste segundo semestre de 2010:

1. PROSPECÇÃO SEMPRE – Pensar sobre novas possibilidades, novos mercados, novos clientes, isso é estimulante e renova nossas habilidades de criação, relacionamento e adaptação. O Perigo em não fazer vem da acomodação, pensar que os bons e velhos clientes estarão sempre lá, com a mesma disposição e que “tudo estará como antes no quartel de Abrantes”. Dentro do planejamento de vendas, separe ações e tempo para realizar este processo. Sem ansiedade preferencialmente, pois a melhor prospecção é plantada.

2. PENSAR SEU PRODUTO-SERVIÇO – Até onde seu produto ou serviço ir chegar ém 2010? Porque não chegou até determinados mercados e clientes? As respostas a estas perguntas devem gerar vantagens e benefícios agregados que serão seus novos diferenciais. Questione com profundidade, sem medo, viaje pelo campo do imaginário e crie, pense seu produto-serviço, tenha um produto-serviço realmente inteligente. Pense seu produto horizontal e verticalmente.

3. NOVAS ABORDAGENS – Sabe aquela abordagem de sempre? Que todo mundo do seu ramo utiliza? O Cliente já esta esperando e certamente já tem também as objeções prontas, então mude a abordagem, pense em outras facetas do seu produto-serviço e explore na forma de abordar, mude sua proposta, mude seus enfoques.

4. NOVO ESTILO DE NEGOCIAÇÃO – Tenho desenvolvido uma tese em vendas que tem como base o sentimento das pessoas, entendo que o homem dá muitas voltas e ciclicamente retorna as emoções mais primitivas, coisas como aceitação, Auto-estima, relacionamento, amizade, segurança, confiança, conforto, bem estar... Levar em conta somente as características, vantagens e benefícios é uma técnica insuficiente. Não tenho medo de afirmar isso, pois esta prática (embora em alguns segmentos seja o suficiente) tem sido utilizada mecanicamente, sem que o cliente visualize-se usufruindo cada possibilidade. É preciso desenvolver as pessoas, a sensibilidade, a verdade e colocar isso em nossas relações comerciais, precisamos antes de estar perto dos clientes, estar presentes, antes de atender, servir, antes de vender, satisfazer, antes de contatar, dar uma ligadinha, o estilo GENTE é o que recomendo para 2010.

Esta dica exige uma mudança de pensamento e visão de vida, nos ajuda a perceber os valores de forma menos destorcida, nos leva a negociações de impacto, transforma nossa capacidade de perguntar, argumentar e fechar, nos coloca de fato como negociadores que fazem diferença.

5. A MÁGICA DO NETWORK – Em 2009 fiz mais de 100 encontros voltados exclusivamente para captação de novos vendedores, me lembro na maioria deles haver perguntado sobre indicações, a pergunta geralmente foi: QUEM DE VOCÊS TEM UMA PERGUNTA FORMULADA SOBRE INDICAÇÕES? E QUANTOS DE VOCÊS A FAZEM DE MANEIRA SISTEMÁTICA, DISCIPLINADA, FREQUENTE? Não preciso dizer que as respostas mostraram que a maioria dos vendedores não sabe como formar uma rede de clientes ou pares colegas de profissão. Lamentável, pois me tornei campeão de vendas por três vezes em empresas de grande porte utilizando esta técnica, "pedir indicações".

Minha pergunta ao cliente era: VOCÊ PODE ME INDICAR 5 (CINCO) PESSOAS DE SEU RELACIONAMENTO PARA OS QUAIS EU POSSA LEVAR ESTA OPORTUNIDADE? Porque cinco e não dois ou três? R: Porque nossa mente trabalha na subtração, geralmente temos que pedir mais para receber o suficiente, dificilmente alguém fará mais do que foi pedido, normalmente dará menos, assim se você pede 5 (Cinco) a mente vai se esforçar e chegará a pelo menos 2 (dois) ou 3 ( três)... Mas se pedir 2 (dois) ou 3 (três) o cliente te dará (1) um ou nenhum. Seja disciplinado neste item, peça indicações em cada negociação, seja ela bem sucedida ou não, e você verá como sua CFC vai acabar, ou melhor, nem existirá.

6. VOTE EM MIM – Dê ao seu cliente razões para confiar e gostar de você. Isso é uma forma de manter uma bela carteira, ativa e satisfeita. Planeje ações que demonstrem aos seus clientes que são realmente importantes, não somente como clientes, mas como gente. Fiz aniversário recentemente e recebi 6 (Seis) ligações de empresas, três delas me parabenizaram e ofertaram uma tal promoção de aniversário, desagradável. Outras duas, de menor porte, colocaram uma secretária para dar os parabéns, de maneira formal e fria, não me fizeram sentir importante, e finalmente a última, foi do gerente de uma concessionária, onde comprei um carro há mais de 5 (Cinco) anos, apenas me desejando felicidades e convidando para tomar um café com ele qualquer dia desses, também fez uma brincadeira sobre futebol (torço pelo Internacional do RS) dizendo que esperava que meu time me desse mais alegrias em 2010... Enfim, um ser humano me ligou, fiquei feliz, dei risadas e sabe de uma coisa, meu próximo carro deverá ser comprado lá... Gosto de gente, meu voto foi para este vendedor, será que seu cliente vota por você?.

7. PLANEJE A NEGOCIAÇÃO – Sabe que muitas vezes somos pegos de surpresa pelo cliente que nos questiona ou demonstra determinados sentimentos que nos fazem recuar ou ficar sem ações eficazes diante dele. O que faltou? PLANEJAMENTO! Fórmula única não funciona, é preciso planejar, pensar a negociação, adaptar aos estilos e personalidades dos clientes, e mais, precisamos planejar conjuntamente, falar sobre os sucessos e fracassos nas negociações e buscarmos soluções de forma coletiva.

8. AMBIENTE DE VENDAS – Crie um ambiente focado no sucesso em vendas, onde a criatividade, a pro atividade, as relações de equipe sejam comuns. Mantenha seu time envolvido no processo comercial da empresa. Crie painéis, realize pesquisas entre os vendedores, faça proposições, busque soluções, valorize os questionamentos e não dê azas para o negativismo, todo problema tem solução, coloque esta frase como lema.

9. AVALIAÇÃO E MUDANÇAS – Definitivamente não existe nada definitivo, escutei esta frase outro dia em um treinamento. Achei o máximo. Defina datas de avaliação, faça isso periodicamente, avalie com critérios técnicos, deixe as emoções mais quietinhas, analise os resultados, perceba os pontos fortes e fracos, descubra as oportunidades e refaça o que for necessário, o importante é que a roda gire sempre, se vai funcionar é outra coisa, os planos e ações são feitos na direção do sucesso, e, sucesso depende também de atitude. Determinação, disciplina, confiança, fé, amor ao trabalho, orgulho, propósito...

10. QUEBRE O RITIMO – Lembre-se que vivendo o papel de gerente de vendas, supervisores, vendedores, telemarketing, atendente, balconista, consultor de vendas, assistente comercial, existem pessoas, e estas precisam sentir satisfação, prazer em outras situações que não as vendas. Perceba e planeje situações que tragam descontração, relaxamento, euforia, relacionamentos saudáveis, envolvimento familiar, desenvolvimento pessoal, motivação, espiritualidade...

No mesmo campeonato existem equipes tendo sucesso e outras se afundando, no mesmo oceano existem embarcações com sérias dificuldades de navegação e outras em cruzeiro, na mesma cidade existem pessoas fugindo para mercados melhores e outros chegando porque descobriram a terra das oportunidades, a diferença parece estar na atitude, visão e determinação que se coloca naquilo que se pretende realizar, que você tenha muito Sucesso em suas vendas, Sucesso em vedas, Sucesso em Vendas...

Sucesso a todos,

Por que muitos vendedores rejeitam as metas de vendas e o que você pode fazer para não ser um deles?

Cheguei à conclusão de que os principais motivos pelos quais vendedores deixam de lado as metas de vendas são:

• Rejeição – É quase natural que as pessoas tenham pouco comprometimento com aquilo que não criaram ou não ajudaram a elaborar. Imagine a seguinte situação: você participa de um grupo de 20 indivíduos e decidem fazer um churrasco. Entretanto, quem resolve tudo são apenas quatro deles. No dia do encontro, quem não participou da sua organização também não ajuda em nada e ainda coloca defeito no que foi realizado. A mesma coisa acontece com muitos vendedores que, inconscientemente, rejeitam as metas de venda porque não foram traçadas ou criadas por eles, e sim pelo gerente ou direção da empresa. Assim, percebem os objetivos como algo imposto e que não lhes pertence.

Como lidar com isso: compreenda que os profissionais de venda campeões não veem os propósitos traçados por terceiros como algo negativo. Então, procure entender que a companhia tem suas razões para chegar a uma determinada meta, pois tem como custos a cobrir e obtenção de resultados positivos no fim do mês. Seja comprometido, entendendo como seu também o objetivo da empresa.

• Desconhecimento – Vários profissionais de venda, apesar de já terem ouvido bastante sobre metas, desconhecem seu real poder nos resultados das vendas e da vida pessoal. Observo que muitos vendedores possuem metas vagas, pouco claras e, como consequência, resultados inconsistentes, ficando à mercê da sorte.

Como lidar com isso: entenda que as metas funcionam como “alvos” e, como tais, devem ter toda a nossa atenção e inteligência concentradas nelas. Faça um teste: durante semana, tente apenas vender mais. Na próxima, procure aumentar as vendas em 15% – você verá a diferença.

• Medo de se frustrar – A psicologia explica que o ser humano busca o prazer e evita tudo aquilo que possa lhe causar desprazer ou sofrimento. Em vendas, ocorre a mesma coisa. Muitos vendedores não traçam metas para se livrar de uma possível frustração.

Como lidar com isso: procure se desafiar e desenvolver a capacidade de lidar com o insucesso. Entenda a frase que diz: “Perder não é fracasso. Fracasso é não tentar”. Pode doer no início, mas o ser humano, quando realmente quer, tem uma grande capacidade de adaptação e superação.

• Medo de se expor – É comum que o vendedor que não atingiu sua meta acredite que irá sofrer algum tipo de gozação ou comentário. Em geral, isso não acontece, mas ele imagina que todos estão falando do seu insucesso.

Como lidar com isso: busque desenvolver sua autoconfiança e independência, não dando bola às coisas que outros dizem ou podem dizer. O importante é que você tente e, caso não obtenha sucesso, que tente novamente, talvez com outra estratégia.

• Acomodação – Todo ser humano é movido pela lei do menor esforço, tendendo sempre a ir pelo caminho mais fácil. E, quando temos metas, estamos falando de um caminho mais difícil que quando não temos metas. Elas exigem mais desempenho, mais dedicação, enfim, mais trabalho e, consequentemente, mais suor.

Como lidar com isso: aqui não tem perdão. Para ser um campeão de vendas, é necessário deixar a preguiça física e mental de lado. Todo vencedor é assim: enquanto a maioria “liga a seta” e vai para o acostamento, ele segue adiante, desafiando seus limites e usando, principalmente, a inteligência.

• Medo de novos objetivos – Já encontrei vários vendedores que falam o seguinte: “Eu não persigo muito as metas, pois sei que, se atingi-las, no próximo mês haverá uma maior ainda. Esta fora!”. Alguns vendedores chegam até a se “economizar”, ou seja, lá pelo dia 20, quando já atingiram as metas, “tiram o pé do acelerador” ou vão administrando os pedidos para o mês seguinte.

Como lidar com isso: essa última razão é o resultado de vários aspectos apontados nos motivos anteriores, isto é, medo de se frustrar, expor-se e pura acomodação e preguiça. Pense grande, acredite em si próprio, exponha-se e dê “um bico” na acomodação, pois, como disse César Souza, “nós somos do tamanho dos nossos sonhos”.

A Fórmula da Satisfação do Cliente

Muito se fala sobre satisfazer o cliente, suprir suas expectativas e sobre encantar o cliente, mas pouco se tem visto que realmente surta o efeito esperado para cliente e fornecedor.

A satisfação do cliente é uma percepção originada a partir de seu ponto de vista e não sobre o ponto de vista do fornecedor.

Assim, muitas vezes o fornecedor bem intencionado promove ações com vistas a melhor atender para gerar satisfação e, consequentemente, a tão buscada fidelização. Num relacionamento cliente X fornecedor, o pior erro que se pode cometer é elevar as expectativas em relação ao que se vai oferecer ao cliente. Quando você promete mais do que pode, você está gerando expectativas acima do necessário e assim a frustração por parte do cliente.

A frustração é um problema muito mais difícil de solucionar do que, por exemplo, um defeito de fabricação em um produto. Um defeito solucionado prontamente muitas vezes têm uma receptividade positiva por parte dos clientes, o que não acontece com uma frustração. Pesquisas indicam que todo cliente espera por eventuais defeitos, mas a atenção recebida para a solução do problema é a chave do sucesso ou insucesso no relacionamento. No caso do insucesso ocorrerá uma frustração pela não solução do problema, o que era uma expectativa gerada na venda.

De uma maneira bem simples podemos resumir o grau de satisfação através de uma fórmula que é o resultado da Percepção X Expectativa.

*S = P - E ®
Onde S é satisfação, P é percepção e E é expectativa.

S = P - E
S = 7 - 10
S = (+7) - (+10)
S = (+7 -10)
S = -3

Neste exemplo tivemos como resultado um grau negativo de satisfação.

Finalmente, devemos ter em conta que quanto maior a expectativa, maior será o custo de fornecer porque aumentará na mesma proporção o nível de exigência do cliente. Com base nesta assertiva, crie expectativas que possam ser satisfeitas e não prometa o que não pode cumprir.

Dica de Filme - FAIRPLAY (Jogo Limpo)...

Comentários por

Rubens Ewald Filho

Nem todo mundo pratica esportes, mas quase todo mundo trabalha. Portanto, a pergunta sempre caberá: quais são seus limites?

"Fair Play", ou jogo limpo, em português, é um filme sobre o mundo do trabalho, mas nenhuma cena se passa dentro do escritório da equipe envolvida no jogo. As cenas são bem construídas, inclusive visualmente, como os diálogos. Um ponto fraco da obra é uma certa simplificação das relações, embora isso ajude a dar força ao discurso político que ele guarda.

Dirigido por Lionel Bailliu, na verdade, o longa-metragem francês se passa sempre em espaços destinados a atividades físicas: logo no início, numa raia de remo, um colega mais velho, Jean Claude, explica as "regras" para Alexandre, um novato na empresa - e força uma aula prática. Depois, numa quadra de squash, durante uma agressiva partida, com excelentes diálogos, o chefe Charles pressiona Alexandre a entregar a alma ao diabo, ou melhor, à firma.

Charles é o grande vilão do filme, mas ele próprio tem seu chefe, apresentado num campo de golfe. Trata-se do acionista maior do negócio, pai da esposa de Charles, que também vai, como outras já haviam feito, misturar elementos da vida pessoal para pressionar seu executivo.

Trata-se de um dos melhores momentos do filme, em que a pressão profissional e a pressão esportiva de fato se misturam: não sabemos se o sogro de Charles o pressiona por questões empresariais ou simplesmente, o que torna esta pressão explicitamente injusta e fútil, para ganhar aquele tão importante jogo de golfe.

Charles está sendo acusado de assédio. Então, ele resolveu levar sua equipe para uma sessão de rapel num rio para, quem sabe, chegar a um acordo que limpe seu nome.

Obviamente, os esportes e o jogo sujo ficam ainda mais radicais: chega o momento em que o estímulo à competição já não funciona mais, pelo contrário. Os jogadores, digo, os funcionários da empresa precisam, de alguma forma, estimular a solidariedade. Se eles não se ajudarem, tudo é colocado a perder - inclusive as próprias vidas, numa radicalização da metáfora.

E, neste momento, o filme é óbvio à maneira francesa, não à hollywoodiana.

Parte do vocabulário corporativo e do esportivo compartilha metáforas com o palavrório militar: no campo de batalha, como no esportivo e no do trabalho, é preciso haver comando, liderança, respeito à hierarquia. Se nas guerras a história é contada pelo vencedor, no mercado o importante não é competir, mas vencer. Mesmo que isso não seja confessado.

Afinal de contas, "vale tudo" não é só um esporte que faz as pessoas suarem muito e, presumivelmente, federem. Mas também um modo de fazer carreira.

DICAS DE VENDAS - Para Representantes Comerciais

Veja abaixo uma seleção das "Dicas de Vendas". 1 - Quando você está vendendo um produto, seja tangível ou intangível, necessita desenvolver um compromisso emotivo entre o cliente e o produto. Trata-se de instigar nele a idéia de propriedade. Faça que ele se imagine o produto e serviço, suas vantagens integradas em sua vida cotidiana.Se você estiver vendendo um computador ao gerente de uma empresa, pergunte a ele: “quem utilizará o equipamento com maior freqüência?". Este tipo de pergunta colocará seu cliente imaginando-se já como proprietário do equipamento antes mesmo de decidir fechar o negócio. A venda estará garantida. Isso é vender! 2 - O Corpo fala, e é sincero. Preste atenção nos sinais corporais (não verbais) demonstrados pelo comprador. Se ele comentar sobre condições melhores do seu concorrente, peça mais informações, detalhes. Se ele olhar para o alto e para a esquerda, estará formando imagens mentais. Em outras palavras, estará mentindo. Portanto, olhe sempre no olho de seu comprador. Isso demonstrará segurança e preparo de sua parte. 3 - Manter uma ficha cadastral de seus clientes ajuda a criar uma boa relação e fazer com que eles voltem a comprar. Montar um banco de dados e ligar no aniversário dos clientes, avisar quando novos produtos chegarem, ou quando começa a liquidação é uma forma simpática de não abandonar o cliente e despertar uma relação mais próxima. Depois de um tempo, ligue para o cliente e pergunte o que ele está achando do produto. E se for fazer uma campanha de vendas, tenha sempre em foco o cliente e não em que nunca comprou nada de você. Sua carteira de clientes é seu verdadeiro capital, o resultado de seu trabalho. 4 - A arte de comunicar-se bem está mais atrelada a saber ouvir o interlocutor e saber perguntar, do que saber falar. Tal qual um médico pesquisando um paciente, o vendedor deve ouvir o cliente e perguntar sobre seus problemas e expectativas, antes de indicar qualquer produtos ou serviço. A aproximação de seu produto com a expectativa do cliente é que tornará a venda um sucesso. 5 - "A aparência das pessoas e das coisas à nossa volta influência o conceito que formamos delas. É o chamado pré-julgamento, que nos afasta ou nos aproxima do que estamos observando. Assim como você julga o porte de seu cliente por suas instalações, ele te julgará pela roupa que veste, modos, educação. Um porte elegante (mas sem exageros, afinal está em trabalho, não a passeio), inspirará confiança." 6 - "Arme um esquema simples de recomendações com seus clientes satisfeitos, é mais fácil que te abram a porta para novos clientes. Peça a sus clientes mais fiéis uma lista de 1 a 5 pessoas que acreditam que possam estar interessados em seus produtos. Desta forma você estará munido de uma lista muito completa de prospectos, e a citação/recomendação dos clientes tornará você confiável, facilitando realização da venda" 7 - "Os clientes são cada vez mais exigentes, com menos tempo e dinheiro. Tentar empurrar o produto mais caro ou que não atende completamente as necessidades do comprador é perda de tempo e de cliente.Você deve se portar como um consultor. O cliente diz o que precisa e você apresenta as melhores opções para atender os desejos do comprador. Só ganhando a confiança você terá uma venda satisfatória e garantirá vendas futuras." 8 - "Senso de oportunidade: Fique atento ao que se passa ao seu redor. No seu bairro, na sua cidade, no país e no mundo estão acontecendo fatos importantes a todo momento, que podem gerar bons frutos se aproveitados rápida e adequadamente. Aproveite estas oportunidades como temas para suas vendas." 9 - “Identifique e se dirija às pessoas certas, que precisam ser envolvidas no processo de decisão. Isso Ajudará você evitar um grande erro em vendas: desperdiçar seu próprio tempo e dos seus clientes, fazendo a apresentação perfeita para a pessoa errada, no lugar errado ou no momento errado.” 10 - ”Nem toda venda é uma boa venda. Cerca de 35% de todas as vendas são má vendas. De uma forma ou de outra, deixam o cliente decepcionado ou o vendedor com excesso de custos e menor lucro que o esperado ou planejado. Constantemente os vendedores estão tão preocupados em “fechar o pedido" que acabam fazendo negócios que não são nada bons para ele, para a representada ou para o cliente. Saber afastar-se de uma situação que não seja proveitosa para nenhuma das partes é o ideal nesse momento. Isso requer que o vendedor se sinta cômodo tanto para escutar como para dizer “NÃO” e ao mesmo tempo ter a capacidade de deixar as portas abertas para negócios futuros. Quando os profissionais seguem em frente sem se abater por estes contratempos, projetam-se mentalmente de forma mais rápida a níveis mais elevados de oportunidades e de êxito! ”

ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS - SPIN Selling

Passei o final de semana estudando sobre "Vendas Consultivas", re-li este livro o qual indico a todos, pois aborda assuntos já conhecidos porem de uma forma mais estratégica...


Livro ensina a construir relacionamentos de valor que vão além dos produtos e serviços

Como obter sucesso em vendas grandes? Por que alguns vendedores vendem constantemente mais que a concorrência? Por que técnicas como fechamento funcionam em vendas simples, mas não nas grandes? Como os vendedores podem aumentar acentuadamente seu volume de vendas em contas chaves? As respostas a todas essas perguntas com a estratégia SPIN Selling® estão no livro Alcançando Excelência em Vendas.
A Pesquisa de 12 anos e US$ 30 milhões da Huthwaite sobre performance efetiva de vendas - publicada aqui pela primeira vez no Brasil - é o mais bem documentado relato sobre como o sucesso em vendas é obtido e resultou na exclusiva estratégia de vendas SPIN Selling® - O SPIN Selling® é usado pelas principais forças de vendas do mundo e agora, com a publicação deste novo livro, esses métodos revolucionários poderão lhe ajudar .
No livro, o autor explica com inteligência e autoridade por que os métodos tradicionais de vendas desenvolvidos para vendas simples ao consumidor não funcionam para vendas grandes. Ele mostra como os métodos convencionais de vendas estão fadados a fracassar em vendas grandes. Mas, o mais importante de tudo, ele desenvolve com extrema clareza a imensamente bem-sucedida estratégia SPIN Selling®.
Nenhum outro método é tão completamente respaldado por dados objetivos de pesquisa. As recomendações desse livro desafiam mitos de vendas conhecidos e os treinamentos convencionais de vendas, mas no final, as evidências contundentes apresentadas convencem e convertem.
O autor discute como colocar o SPIN Selling® em prática. A obra traz gráficos claros, exemplos do mundo real e casos informativos. Para quem tem sucesso com vendas simples, mas está achando difícil lidar com vendas maiores esse livro mostrará o que há de errado e como acertar isso.
O livro traz importantes dicas sobre o mundo das vendas e orientações para diversas situações como: se a concorrência esta devorando sua participação de mercado, o método SPIN Selling® dará estratégias inspiradas para recobrar a vantagem. Se você é gerente de vendas e as pessoas que você gerencia não estão vendendo como deveriam, este livro explica os comportamentos específicos que produzirão melhor desempenho de vendas.

SOBRE O AUTOR

NEIL RACKHAM é o fundador da Huthwaite, uma organização que faz pesquisa, consultoria, treinamentos, seminários e gerencia processos de mudança de comportamento para mais de 200 das melhores organizações de vendas em todo mundo, inclusive: Xerox, IBM, AT&T, Kodak e Citicorp. Sua formação acadêmica é em psicologia comportamental pela Universidade de Sheffield da Inglaterra onde ele começou sua pesquisa em eficácia em vendas que resultou no SPIN Selling®. Ele é autor de mais de 50 artigos e vários livros traduzidos em 12 línguas.

Quantos negócios você vai perder este mês?

Olá a todos.

Espero que vocês estejam bem. De minha parte tudo em paz.

O blog de hoje explora uma técnica de venda pessoal chamada Funil de vendas.

Você sabe quantos negócios deixou de fechar mês passado e quantos irá perder este mês?

Fechar um negocio ou perde-lo, não é o que mais importa, o que importa é saber o porque que uma negociação acaba em uma venda ou não.

Como você gerencia sua carteira de clientes? Você mantem um critério pós vendas bem apurado? Você possuí meta para aumento de sua carteira de clientes?

O Funil de vendas ajuda a acompanhar o seu aproveitamento em fechamentos na sua carteira de clientes. Esta técnica também ajuda a identificar oportunidades e captação de novos clientes por meio de prospecção.

Digamos que sua carteira de clientes possuí 50 empresas, você faz 50 contatos no mês, realiza 30 propostas, 15 delas retornam com solicitação de cotação e você fecha 5 pedidos...
Perceba com este exemplo acima, que mesmo com 50 clientes em sua carteira, apenas 5 deles converteram em pedido...

A proporção é relativamente pequena, é preciso trabalhar muito, fazendo diversos contatos, e entender cada etapa do processo de venda.
Entendendo que seu acompanhamento esta sendo feito de forma estratégica, será possível entender onde esta acertando e ou errando, melhorando desta forma sua performance para contatos futuros junto a sua cliente-la.

Seguindo a sequencia certa, o grau de acerto amplia:

1 ==> Prospectar: Buscar novos clientes, usar indicações, listagens, internet, etc...

2==> Apresentar: Lançar propostas validas, encontrando a necessidade do cliente, buscar o interesse do cliente...

3==> Lidar com Objeções: Comentar sobre os diferenciais do produto, diferenciais do serviço, e ganho financeiro se obter seu produto...

4==> Fechar o negocio: Eliminada as duvidas, Chamar a venda...

5==> $$$: Cliente ganha, você ganha e a sua empresa também ganha, todos ficam satisfeitos...

Você esta fazendo seu funil de vendas?

Se tiver interesse solicite o FUNIL DE VENDAS para gaya2001@gmail.com que lhe envio livre de custos

Boas vendas e até a próxima postagem.

Por, Rafael DaCosta