ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS - SPIN Selling

Passei o final de semana estudando sobre "Vendas Consultivas", re-li este livro o qual indico a todos, pois aborda assuntos já conhecidos porem de uma forma mais estratégica...


Livro ensina a construir relacionamentos de valor que vão além dos produtos e serviços

Como obter sucesso em vendas grandes? Por que alguns vendedores vendem constantemente mais que a concorrência? Por que técnicas como fechamento funcionam em vendas simples, mas não nas grandes? Como os vendedores podem aumentar acentuadamente seu volume de vendas em contas chaves? As respostas a todas essas perguntas com a estratégia SPIN Selling® estão no livro Alcançando Excelência em Vendas.
A Pesquisa de 12 anos e US$ 30 milhões da Huthwaite sobre performance efetiva de vendas - publicada aqui pela primeira vez no Brasil - é o mais bem documentado relato sobre como o sucesso em vendas é obtido e resultou na exclusiva estratégia de vendas SPIN Selling® - O SPIN Selling® é usado pelas principais forças de vendas do mundo e agora, com a publicação deste novo livro, esses métodos revolucionários poderão lhe ajudar .
No livro, o autor explica com inteligência e autoridade por que os métodos tradicionais de vendas desenvolvidos para vendas simples ao consumidor não funcionam para vendas grandes. Ele mostra como os métodos convencionais de vendas estão fadados a fracassar em vendas grandes. Mas, o mais importante de tudo, ele desenvolve com extrema clareza a imensamente bem-sucedida estratégia SPIN Selling®.
Nenhum outro método é tão completamente respaldado por dados objetivos de pesquisa. As recomendações desse livro desafiam mitos de vendas conhecidos e os treinamentos convencionais de vendas, mas no final, as evidências contundentes apresentadas convencem e convertem.
O autor discute como colocar o SPIN Selling® em prática. A obra traz gráficos claros, exemplos do mundo real e casos informativos. Para quem tem sucesso com vendas simples, mas está achando difícil lidar com vendas maiores esse livro mostrará o que há de errado e como acertar isso.
O livro traz importantes dicas sobre o mundo das vendas e orientações para diversas situações como: se a concorrência esta devorando sua participação de mercado, o método SPIN Selling® dará estratégias inspiradas para recobrar a vantagem. Se você é gerente de vendas e as pessoas que você gerencia não estão vendendo como deveriam, este livro explica os comportamentos específicos que produzirão melhor desempenho de vendas.

SOBRE O AUTOR

NEIL RACKHAM é o fundador da Huthwaite, uma organização que faz pesquisa, consultoria, treinamentos, seminários e gerencia processos de mudança de comportamento para mais de 200 das melhores organizações de vendas em todo mundo, inclusive: Xerox, IBM, AT&T, Kodak e Citicorp. Sua formação acadêmica é em psicologia comportamental pela Universidade de Sheffield da Inglaterra onde ele começou sua pesquisa em eficácia em vendas que resultou no SPIN Selling®. Ele é autor de mais de 50 artigos e vários livros traduzidos em 12 línguas.