DICAS DE VENDAS - Para Representantes Comerciais

Veja abaixo uma seleção das "Dicas de Vendas". 1 - Quando você está vendendo um produto, seja tangível ou intangível, necessita desenvolver um compromisso emotivo entre o cliente e o produto. Trata-se de instigar nele a idéia de propriedade. Faça que ele se imagine o produto e serviço, suas vantagens integradas em sua vida cotidiana.Se você estiver vendendo um computador ao gerente de uma empresa, pergunte a ele: “quem utilizará o equipamento com maior freqüência?". Este tipo de pergunta colocará seu cliente imaginando-se já como proprietário do equipamento antes mesmo de decidir fechar o negócio. A venda estará garantida. Isso é vender! 2 - O Corpo fala, e é sincero. Preste atenção nos sinais corporais (não verbais) demonstrados pelo comprador. Se ele comentar sobre condições melhores do seu concorrente, peça mais informações, detalhes. Se ele olhar para o alto e para a esquerda, estará formando imagens mentais. Em outras palavras, estará mentindo. Portanto, olhe sempre no olho de seu comprador. Isso demonstrará segurança e preparo de sua parte. 3 - Manter uma ficha cadastral de seus clientes ajuda a criar uma boa relação e fazer com que eles voltem a comprar. Montar um banco de dados e ligar no aniversário dos clientes, avisar quando novos produtos chegarem, ou quando começa a liquidação é uma forma simpática de não abandonar o cliente e despertar uma relação mais próxima. Depois de um tempo, ligue para o cliente e pergunte o que ele está achando do produto. E se for fazer uma campanha de vendas, tenha sempre em foco o cliente e não em que nunca comprou nada de você. Sua carteira de clientes é seu verdadeiro capital, o resultado de seu trabalho. 4 - A arte de comunicar-se bem está mais atrelada a saber ouvir o interlocutor e saber perguntar, do que saber falar. Tal qual um médico pesquisando um paciente, o vendedor deve ouvir o cliente e perguntar sobre seus problemas e expectativas, antes de indicar qualquer produtos ou serviço. A aproximação de seu produto com a expectativa do cliente é que tornará a venda um sucesso. 5 - "A aparência das pessoas e das coisas à nossa volta influência o conceito que formamos delas. É o chamado pré-julgamento, que nos afasta ou nos aproxima do que estamos observando. Assim como você julga o porte de seu cliente por suas instalações, ele te julgará pela roupa que veste, modos, educação. Um porte elegante (mas sem exageros, afinal está em trabalho, não a passeio), inspirará confiança." 6 - "Arme um esquema simples de recomendações com seus clientes satisfeitos, é mais fácil que te abram a porta para novos clientes. Peça a sus clientes mais fiéis uma lista de 1 a 5 pessoas que acreditam que possam estar interessados em seus produtos. Desta forma você estará munido de uma lista muito completa de prospectos, e a citação/recomendação dos clientes tornará você confiável, facilitando realização da venda" 7 - "Os clientes são cada vez mais exigentes, com menos tempo e dinheiro. Tentar empurrar o produto mais caro ou que não atende completamente as necessidades do comprador é perda de tempo e de cliente.Você deve se portar como um consultor. O cliente diz o que precisa e você apresenta as melhores opções para atender os desejos do comprador. Só ganhando a confiança você terá uma venda satisfatória e garantirá vendas futuras." 8 - "Senso de oportunidade: Fique atento ao que se passa ao seu redor. No seu bairro, na sua cidade, no país e no mundo estão acontecendo fatos importantes a todo momento, que podem gerar bons frutos se aproveitados rápida e adequadamente. Aproveite estas oportunidades como temas para suas vendas." 9 - “Identifique e se dirija às pessoas certas, que precisam ser envolvidas no processo de decisão. Isso Ajudará você evitar um grande erro em vendas: desperdiçar seu próprio tempo e dos seus clientes, fazendo a apresentação perfeita para a pessoa errada, no lugar errado ou no momento errado.” 10 - ”Nem toda venda é uma boa venda. Cerca de 35% de todas as vendas são má vendas. De uma forma ou de outra, deixam o cliente decepcionado ou o vendedor com excesso de custos e menor lucro que o esperado ou planejado. Constantemente os vendedores estão tão preocupados em “fechar o pedido" que acabam fazendo negócios que não são nada bons para ele, para a representada ou para o cliente. Saber afastar-se de uma situação que não seja proveitosa para nenhuma das partes é o ideal nesse momento. Isso requer que o vendedor se sinta cômodo tanto para escutar como para dizer “NÃO” e ao mesmo tempo ter a capacidade de deixar as portas abertas para negócios futuros. Quando os profissionais seguem em frente sem se abater por estes contratempos, projetam-se mentalmente de forma mais rápida a níveis mais elevados de oportunidades e de êxito! ”