Em tese, existem dois tipos de vendas: a venda de alto impacto, a mais conhecida e a venda consultiva.
Na venda de alto impacto prevalece a força do argumento. Aqui, o vendedor faz um esforço danado para derrubar as objeções, enfraquecendo-as com argumentos ensaiados, com um grau elevado de insistência.
Já a venda consultiva é aquela em que a argumentação não é tão importante quanto outras fases:
1. Planejamento / preparação: estudo de prospects, perfil, levantamento de necessidades, identificação de oportunidades, sondagem. É uma fase de muitas perguntas.
2. Apresentação: proposição da solução, discussão de benefícios. É uma ampla conversa com o prospect / cliente.
3. Comprometimento: confirmação da proposta, acordo, fechamento. Poucas, ou quase nenhuma objeções são apresentadas pelo prospect / cliente.
4. Pós-venda: manutenção, relacionamento. É a oportunidade para fazer novos negócios, obter testemunhais e indicações.
Compare com um médico que examine atentamente o seu paciente para propor a medicação e o tratamento mais indicado para cura – a venda consultiva segue o mesmo princípio.
Texto adaptado por: Rafael Costa flerio@hotmail.com
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